La Programmation Neuro-Linguistique appliquée à la négociation

• Auteur : Chantal Selva
• • Editeur : Paris : ESF 1992
  • Collection : Formation permanente en sciences humaines
  • ISBN/ISSN : 978-2-7101-0847-4
  • Format : 91 p. recto - 55p. verso
  • Langues : Français
• • Note générale : 1ère partie : Connaissance du problème
    2ème partie : Applications pratiques
  • Résumé :

    Quand on parle de negociation, on pense negociation commerciale ou sociale. Or, dans la mesure ou nous ne pouvons pas communiquer, ou nous sommes sans cesse en inter-relation, toute demande, toute requete se negocie dans tous les domaines de notre vie.
    Nous negocions, chaque jour, sur le plan prive: Quel restaurant choisirons-nous ce soir ? Ou irons-nous passer nos vacances l'ete prochain ? Qui inviterons-nous a notre fete ? Etc.

    Nous negocions egalement sur le plan professionnel: qui fait quoi dans le service ? Avec qui ? Quel delai prevoir pour accomplir telle tache, produire tel document ou livrer tel produit ? Quelle augmentation demander e: comment ? Nous negocions, en fait, chaque fois qu'il s'agit de faire des choix, de prendre des decisions avec soi-meme, avec une ou plusieurs personnes.

    Selon le proverbe japonais : < Demander ne coute qu'un instant d'embarras, ne pas demander c'est etre embarrasse toute sa vie. > Oui, mais comment demander et comment obtenir satisfaction ? Comment etre gagnant sans pour autant confiner les autres dans un role de perdant ? Negocier, est-ce necessairement prendre le dessus ?

    L'homme est un etre essentiellement relationnel qui ignore le plus souvent la puissance de son influence sur les autres et sur les actions. Nous influencons a priori nos interlocuteurs a travers toute la dimension du non-verbal exprime par nos mouvements, par notre corps, dimension qui échappe a notre conscience et qui merite d'etre observée.

    De surcroit le pouvoir inducteur des mots, mots que nous utilisons sans trop savoir pourquoi, suscite les réactions favorables ou défavorables des personnes auxquelles ils sont adresses.

    Quels mots choisir dans une négociation ? Et comment les choisir, sur quels critères ?

• • Mots-clés : PNL / communication / linguistique / langage / négocier / négociation / confiance
  • Index. décimale : 371.39 (Autres méthodes d’apprentissage et d’enseignement)